• 01 marzo 2018

Piccolo Manuale di Persuasione

Consigli di lettura

Ti presento un libro...

Autore: Peter Taylor

Titolo: Piccolo manuale di persuasione.

Sottotitolo: I 36 stratagemmi cinesi per convincere gli altri

Editore: BUR, 2017.

Peter Taylor è uno scrittore e “public speaker”, vivente, noto per i suoi libri originali, come quello che viene qui presentato. È maestro di project management, ossia dell’arte, articolata e complessa, di gestire tutte le fasi di un progetto, in modo che siano raggiunti gli obiettivi previsti per ciascun momento.

In questo suo modo di operare, Taylor lavora con pazienza certosina sul valore della ragione.

A tale proposito una sua celebre espressione è: “Tu puoi dire che una persona è intelligente per le risposte che sa dare, ma saggia per le domande che sa porre”. O ancora: “Se tu fallisci nel pianificare, stai pianificando il fallimento”. Per finire: “Se non sai dove stai andando, nessuna strada ti ci porterà”.

La tesi del libro spiega come i segreti si custodiscono meglio alla luce del sole, perché gli esseri umani tendono a perdere di vista le attività quotidiane. In sostanza, l’Autore fa riflettere sul fatto che spesso, anche negli affari aziendali, ci si rifugia dietro a strategie complicate, talora perfino astruse, nella convinzione che quanto più complessa e segreta è un’operazione tanto più ne sia garantito il successo.

In realtà, il gioco a carte scoperte dà risultati più positivi.

L’esempio che viene riportato è quello del portiere nel gioco del calcio. Al momento di parare un rigore, che cosa fa il portiere di classe? Si sposta tutto da un lato della porta, obbligando l’avversario a tirare dal lato opposto, dove il portiere farà di tutto per tuffarsi a bloccare la palla.  

Ma il concetto si capisce meglio se seguiamo l’esempio storico che l’Autore riporta.

L’imperatore Taizong per paura del mal di mare si rifiutava di guidare una campagna militare in nave contro un avversario. Il suo generale, Xue Rengui, inventò uno stratagemma per convincerlo a superare quella fobia. In una bella giornata di sole, l’imperatore fu invitato a incontrare un saggio, che abitava alla fine di un tunnel buio. Attraversato il tunnel, l’imperatore si trovò in una grande sala dove si stava banchettando. Anche l’imperatore prese parte al banchetto, che durò alcuni giorni, durante i quali iniziò a sentire il rumore delle onde. Capì che si trovava su una nave. Il generale Xue spostò una tendina e così l’imperatore potè rendersi conto che si trovava in mezzo all’oceano. A quel punto doveva pure continuare la navigazione, anche se avesse voluto tornare indietro. Quindi accettò di guidare la spedizione contro il suo nemico.

Poiché il libro tratta di 36 strategie, suddivise in 6 gruppi, tratte dall’arte militare cinese (notare che i cinesi sono l’unico grande stato al mondo che non ha mai dichiarato guerra ad un altro stato!), ce n’è per tutti i gusti.

Ecco le 9 strategie che ho selezionato per il successo del tuo business:

  1. A volte il solo fatto di chiedere apertamente una cosa può procurarvi un “sì” inatteso; è proprio quando il vostro interlocutore non si aspetta nessuna richiesta da voi che avete il massimo del vantaggio e della sorpresa.
  2. Non sprecate energie litigando con qualcuno; limitatevi a dirgli qualcosa che lo possa preoccupare e così lui perderà tempo e fatica per verificare le vostre parole.
  3. Cercate di capire i potenziali aspetti negativi di qualunque situazione in modo che possiate prevederne le conseguenze e organizzarvi per evitarle.
  4. Sacrificare l’albero di prugne per preservare quello di pesche. Cioè, ci sono situazioni in cui occorre sapere rinunciare a traguardi di breve termine per conseguire quelli di lungo termine.
  5. Nell’attuazione dei vostri piani dovete essere abbastanza flessibili da cogliere ogni occasione che si presenta.
  6. La vita è ciò che accade mentre siamo intenti a fare altre cose; perciò dovete essere sempre pronti ad abbandonare quello che state facendo per sfruttare le nuove opportunità che si presentano.
  7. Se qualcuno vi sottovaluta, creategli uno shock facendo qualcosa di completamente inatteso: ciò lo farà riflettere e cambiare opinione su di voi.
  8. Se non riuscite a conseguire un obiettivo in modo diretto, prendete in considerazione anche una soluzione laterale: spesso il bello sta dietro l’angolo o semplicemente nel piano B.
  9. Se è ormai evidente che la vostra attività vi porterà alla sconfitta, ritiratevi e riorganizzatevi. Di fronte alla prospettiva certa della sconfitta, vi restano solo tre possibilità: resa, compromesso o fuga. La resa è una sconfitta totale; il compromesso è una mezza sconfitta, ma la fuga non è una sconfitta e finché non siete sconfitti, avrete ancora una chance.
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Lino Sartori - Filosofo AdHoc - website - linkedin

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