Autore: Brian Tracy
Titolo: La Bibbia tascabile del venditore di successo
Editore: Armenia (1997)
L'Autore: chi è costui? Un guru delle vendite, eccezionale davvero. Canadese, ma cittadino del mondo; infatti ha visitato oltre 60 paesi formando circa 400.000 persone all'anno. Quindi uomo di sicure relazioni, che affronta cercando di svegliare il potenziale addormentato che giace in molti, sia in relazione alla leadership, come in relazione alla capacità di cambiare partendo dalla conoscenza di se stessi.
Il libro. La Bibbia tascabile è un preziosissimo strumento, agile e pratico, che dovremmo non solo portare con noi comodamente in tasca (è più piccolo, per dimensioni, di un normale smart phone), ma soprattutto leggere e interiorizzare. Ha anche il vantaggio che si può leggere a salti, tanto sono chiari i singoli passaggi e i consigli che vengono dati.
La linea di ragionamento, che qui viene applicata soprattutto alle vendite, è semplice e chiara: si parte dalla persona per arrivare alla transazione. Si comincia da se stessi per portarci al cuore del nostro interlocutore, cliente o chicchessia. Perché si parte dalla persona? Perché nel vendere, oggetto o servizio che sia, noi stabiliamo innanzi tutto una relazione tra persone. Il mercato - lo avevano già capito i nostri antenati, ma poi i moderni lo hanno abbondantemente dimenticato - non è il luogo dove si portano le merci per essere scambiate, ma la piazza (agorà, dicevano i Greci) dove si creano e sviluppano relazioni.
Ecco il punto di svolta: nella relazione di vendita non devono essere al centro l'oggetto o il servizio, ma la persona, anzi le persone.
Il venditore di successo, che questa Bibbia vuole aiutare, non è uno che fa il piazzista: è finita quest'epoca, ammesso che sia mai esistita. Il venditore di successo è una persona che sa leggere chi gli sta di fronte e sa fargli capire in che misura il bene o il servizio proposti possono giovare alla persona stessa. Altro aspetto importante: capire che noi, in questo caso noi venditori, siamo lì per risolvere un problema del nostro interlocutore, ma appunto per questo è necessario che sappiamo entrare dentro la vita dell'interlocutore per carpirne i bisogni.
Alcune chicche indispensabili
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Nel rapporto con la clientela unite l'ambizione (la vostra ambizione) con l'empatia.
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Prima di ogni azione di vendita osservate attentamente i vostri pensieri, perché la qualità del pensiero determina la qualità della vostra vita.
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Il vostro stato mentale deve essere sempre positivo. Dovete continuamente ricercare il lato positivo di ogni avvenimento.
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Spronatevi continuamente a uscire dalla vostra "zona protetta"; incoraggiatevi ad andare oltre, sperimentando ogni giorno nuove iniziative.
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Fate dell'ascolto un'abitudine e lasciate che sia il cliente a dominare la conversazione.
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Presentatevi come un consulente piuttosto che come un venditore. Per farlo, dovete innanzi tutto convincere voi stessi e poi il vostro interlocutore.
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Avvicinate ciascun cliente con l'idea di aiutarlo a risolvere un suo problema o a raggiungere un obiettivo, non con l'idea di vendergli un prodotto o un servizio.
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Dovete conoscere i prodotti che vendete nei minimi dettagli; la stessa cosa vale per la concorrenza.
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Indipendentemente dall'entità dei vostri impegni, siate positivi, piacevoli, pazienti, rilassati.
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Pensate a voi stessi come a una risorsa per voi, innanzi tutto, e poi per i vostri clienti: un consigliere, consulente, mentore, amico.
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Dovete diventare un pensatore strategico. Definite gli obiettivi in merito a ciò che volete e formulate dei piani di azione precisi per raggiungerli.
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Mostratevi sensibili agli interessi dei clienti, ma non dimenticate che siete lì per vendere, non per socializzare.
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Nella transazione di vendita metti in pratica la regola aurea: "Vendi agli altri ciò che vorresti che gli altri vendessero a te".
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Altra regola aurea: concentratevi sul rapporto con il cliente e la vendita diventerà una logica conseguenza.
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Evitate di trovare delle scuse o di biasimare gli altri per ciò che accade nella vostra vita: questo è il tratto distintivo della persona superiore.
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Lino Sartori - Filosofo AdHoc - website - linkedin
